Como Desarrollar
Vendedoras de Tiendas
Pasos Clave para Desarrollar Vendedores Auténticos
Vendedor, del mismo modo, estamos hablando de todas las personas que trabajan en nuestras tiendas.
Todos somos vendedores, desde el personal de seguridad en los estacionamientos hasta los cajeros que recogen la compra.
Cuando el gerente de la tienda contrata nuevos vendedores (asociados), no pueden exigir la misma productividad desde el principio que los vendedores experimentados.
Hay un proceso crucial para lograr éxitos individuales a través de esta progresión basada en el departamento de la tienda donde está asignado el vendedor:
Tasa de conversión.
La formación inicial debe centrarse en impulsar la venta de un producto en particular a muchos clientes. Este coaching les permitirá anotar pequeños éxitos rápidos y generar confianza, una especie de “aterrizaje suave” a su llegada a nuestra organización.
Boleto promedio.
La nueva productividad del vendedor se medirá en el empuje que tenga al colaborar con el resto del equipo en aumentar el ticket medio (consumo por cliente) del departamento asignado.
La lealtad del cliente.
El vendedor experimentado sabe cómo consolidar la lealtad del cliente; es más fácil impulsar las ventas a los clientes habituales.
Un buen gerente de tienda sabe irse y ceder el protagonismo para involucrar a sus asociados, para dejar de tener el derecho exclusivo de tomar decisiones e ideas.
Se ha comprobado que solo el 7% de las reacciones son conscientes. Los protocolos de actuación y normas internas que tenemos en nuestras tiendas son fundamentales para mantener la cultura y la disciplina en nuestras organizaciones.
Pero al mismo tiempo son insuficientes porque el 93% de las reacciones de nuestros asociados son inconscientes, motivadas por factores que no controlamos. El 7% de nuestras respuestas nerviosas conscientes son solo la "punta del iceberg".
Como gerentes, abrir nuestras tiendas todas las mañanas es un comportamiento consciente, pero apreciar la honestidad como un valor es un comportamiento inconsciente.
¿Somos vendedores o estamos realizando actos de venta? No nos boicoteemos y empecemos a creer que estamos fracasando como profesionales si no somos auténticos vendedores.
Pongamos en práctica nuestra formación de nuevos vendedores lo que nos hubiera gustado aprender en su momento, tomando como referencia comportamientos básicos para conseguir los objetivos marcados.
Excelencia vs Exigencia.
Necesitamos un contexto de excelencia para desarrollar la innovación permanente, la mejora continua y entornos estables de evolución y cambio.
Compromiso = obligación + motivación.
Cuando asumimos un compromiso, siempre habrá una motivación asociada. Todos nos desempeñamos mucho mejor por motivación que por obligación.
Responsabilidad vs victimismo.
La responsabilidad es elegir una actitud, mientras que el victimismo nos quita responsabilidad a nosotros mismos.
Aceptación versus tolerancia.
Aceptar que todos somos vendedores abrirá muchas más puertas al éxito.
Visión vs sueños.
Una visión es un sueño, pero con un compromiso, con pasos bien pensados para lograrlo.
En última instancia, nuestro desafío para formar buenos vendedores (asociados) será lograr resultados económicos globales positivos y sostenibles.
El retail es un negocio vivo, en constante comunicación con nuestros clientes, y cuanto más motivados y felices tengamos todos nuestros equipos, mejores serán nuestros resultados.
Por tanto, para alcanzar todos estos objetivos, crearemos una cultura de compromiso, responsabilidad, aceptación, confianza y visión compartida.